PROCESO DE VENTAS (TRABAJANDO LA PERCEPCION DEL CLIENTE)

El proceso de ventas de los tiempos compartidos es uno de los más efectivos que hay para lograr concretar una venta.

Captan la atención del cliente ofreciéndole algo que le sea atractivo, como dinero, con tal de que la persona vaya con su familia a un almuerzo y ahí es cuando comienzan a poco a poco a abordar al prospecto.

Al terminar un buen desayuno gratis (primera palomita), se los llevan a un tour por las instalaciones de los inmuebles que se están promoviendo, para que la gente observe toda la infraestructura y belleza del lugar; el punto es que el cliente conozca éste “paraíso”.

Después lo llevan a los inmuebles, para que el cliente interactúe con el espacio en el que la gente que tiene una propiedad ahí, disfruta.

Ya con una gran impresión de la infraestructura, del lugar y el inmueble, todos los prospectos son llevados a un enorme cuarto donde se entabla la negociación para la venta, y éste es el punto crítico dónde el asesor sabe que no puede dejar ir al prospecto y que si no logra un cierre ahí, el cliente estará perdido.

Entonces, es donde se juega con la precepción del cliente para que cada vez perciba que existe un mayor valor a la transacción, hasta que crea que ha encontrado una oportunidad.

El primer paso es aterrizar al cliente de que puede pagar lo que acaba de ver (primer argumento de valor), y el asesor fija el precio “estándar” del paquete con ciertos días de vacaciones por la tarifa acordada.

Si la transacción no se concreta, se escucha la objeción, y en ese momento se para de su lugar argumentando que buscará conseguir algo con su gerente y deja que el cliente espere un poco.

El asesor ya sabe que puede a) dar un descuento, b) cambiar los días que se ofrecieron originalmente, c) agregar algún tipo de regalo especial para impulsar el cierre.

Mientras, esto sucede,  de repente se escuchan campanazos, a todos aplaudiendo y una botella de champagne abriéndose de algún cliente que ya adquirió un tiempo compartido. Todo el lugar se vuelve un frenesí.

Esto va haciendo que el cliente cada vez se vaya motivando más y busca ser parte de la fiesta que se está viviendo, en donde él puede ser la estrella.

Regresa el asesor, con una mejor oferta y sólo le pide un monto mínimo para formalizar la transacción.

Éste proceso se repite varias veces, satisfaciendo cualquier tipo de objeción por parte del  prospecto y haciéndole percibir que su compra ha sido una situación ganar-perder y que definitivamente ha logrado una oportunidad única.

Y es aquí cuando el cliente acepta y se concluye el ciclo.

A final de cuentas ¿Qué fue lo que sucedió durante todo éste proceso?

Simplemente se jugó con la percepción de valor que tenía el cliente. Se sobrevaluó un producto y sólo por irlo desinflando se generó una creencia de oportunidad que nunca existió porque a final de cuentas, el tiempo compartido se vendió a un precio con la utilidad estipulada por la empresa.
Si se llega a vender en un punto mayor, el asesor tiene una mayor comisión y la empresa una mejor utilidad.
Un proceso bien diseñado, basado en la psicografía del consumidor.

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